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      【案例分享】大客戶有哪三種類型

      點擊次數:7828 發布時間:2019-3-15 14:15:04 
         
      內在價值型大客戶
      典型話語:
      “不要派你的銷售人員到我這兒來,把你的報價送過來就行了?!?/span>
      “你的報價最好盡快送來,價格要便宜?!?/span>
      “我的門外有十幾個推銷員,他們的報價比你們快,價格比你們低?!?/span>
      “如果他們的運輸損壞擔保更優惠,運輸速度更快捷。我們之間的生意就要被他們搶走了?!?/span>
        客戶A屬于典型的內在價值型大客戶,只關心成交價格。對于這種類型的大客戶,價值本身就是產品本身、注重價值中的成本因素、對產品有很深刻的了解。他們知道如何使用產品,將產品或服務視為可以被競爭產品輕易取代的同質產品。他們希望費用、價格能夠盡量合理,或在采購方面獲得便利。
      外在價值型大客戶
      典型話語:
      “還有很多客戶并不真正熟知我們的產品,所以我們的客戶需要很多幫助?!?/span>
      “我們辦公室的每個人都按自己的方式行事。我們沒有統一的程序,而且我們沒有公用的信息系統?!?/span>
      “如果我們的人準備和客戶每個辦公室合作,幫助他們采取一致的行動,保持聯絡,給我們的客戶一些優化建議。那客戶會和我們簽下很多業務?!?/span>
        客戶B屬于外在價值型大客戶,即附加價值、顧問、咨詢型大客戶。這些客戶不僅注重產品,還注重產品的增值服務、產品價值或解決方案等外部因素。對他們來說,價值不是產品本身所固有的,而是存在于如何使用產品上。他們對產品的方案和應用感興趣,認為銷售隊伍能為他們創造出大量的新價值,而他們也會為銷售人員的建議和幫助額為付費。他們希望銷售人員能為他們的需要和方案提供新的見解,愿意為找出客戶化的方案而與銷售人員合作,并投入時間、精力和費用。
      戰略價值型大客戶
      典型話語:
      “我們想要的,你知道我們不可能自己購買工程設備,因為這會大大增加我們的區域成本,所以我們希望進行戰略租賃?!?/span>
      “因為在你們這個地區我們會周期性的拓展業務。所以如果可能希望你們會將產品帶到我們的辦公室;你們會與我們一起研究如何為我們節省開支,并加快建設進程,幫助我們早日投產?!?/span>
      “我們希望你們報價迅速,及時配制,服務服務范圍廣,以便可以及時維修,當然這有些超出任何人的想象?!?/span>
      “不過你們做不到,你們的對手就會幫你們做到。我們需要你們的支持,而且我們對你們的營銷人員進入我們內部規劃過程感興趣?!?/span>
        客戶C的對話中,我們看到他要求非同一般的價值創造。屬于戰略價值型大客戶,即戰略伙伴、企業、資源互補、合作伙伴型大客戶。這些客戶他們想要的遠遠超過了供應商的產品或建議,他們想進一步利用供應商的核心競爭力。戰略價值型大客戶對其組織內部進行深度變革早有準備,對待這樣的大客戶戰略是:選擇戰略型供應商并與其建立密切的關系,以便得到最佳利益。
        大客戶進行分類,即方便了公司的管理,也讓公司資源得到了最優化的分配。如何劃分大客戶,劃分標準是什么?這是本小節的重點,最后以圖表的形式來表現出來,讓讀者可以更方便、簡單、直觀的了解大客戶的分類標準。
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