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      對工業品渠道的重新認識

      點擊次數:1443 發布時間:2019-4-9 9:24:18 
         
      渠道在日常銷售工作中,看似簡單的。但未必能真正認識它。對渠道的認識,存在著以下幾點誤解: 

      誤解一:渠道就是網絡 

      銷售網絡是什么?銷售網絡是銷售網點相互連接,構成的產品覆蓋面。銷售網絡是單向的產品流動,只是渠道的一個組成部分。渠道是強調的雙向循環流動。把網絡比作人體的經脈,渠道是通慣全身的神經中樞。渠道強調的是運轉體系,網絡著重點在于覆蓋面。 

      把網絡等同于渠道,會導至渠道建設中扁重于量,而忽略了質。渠道的質量在于物流與現金流正常有節奏地循環。企業更為關注的現金流速,這是生存的根基。網絡的搭建,必須關注產品是著力點。工業品渠道特性決定了其銷售網絡不是可以無限制延伸的。 

      解二;渠道是可以共享的

      渠道是有個性的,其個性來自于產品的特性。渠道一般是為產品量身定造的,渠道與產品之間有適應性。

      許多企業沒看到渠道個性化的東西,新產品上市,都習慣于利用原現成的渠道,常常會發生相互間的不匹配。例如重慶力帆原以摩托車為主的企業,其公司開始汽車行業,雖有很強勢的推廣力度,其效果并不理想。其中一個因素就是渠道的不匹配。 

      渠道不是能與所有產品共享的。新產品的上市,就意味著新一輪銷售渠道的建設。只有建立起與產品相匹配的渠道,其推廣工作才能事半功倍。 

      誤解三:渠道是恒定的

      大多銷售員工作的重心擺在渠道的維護上。渠道一旦定型,大多不愿意輕易改變。事實上渠道是有時效性的。渠道必須跟隨著市場,產品,客戶等變化步驟而轉變。渠道建設往往是不斷調整,不斷充實的過程。 

      許多大中型企業發展到一定的規模,速度就變得很緩慢。其中的一個因素就是渠道的老化。渠道絕不是恒定的,需要不斷的更新。不然渠道老化成為企業發展的障礙?!?/span>

      渠道需要我們重新認識。剖析一下渠道的組合體,評判渠道質量的有四大點: 

      至高點

      河流中水的流速,取決于源頭的落差。落差越大,速度越快。渠道的至高點是指渠道的起源點,在同行業中占居的高度。企業與客戶對應地位的變化,往往能決定渠道建設中的速度和效率;也同時決定著渠道的暢通程度。提升渠道的至高點的主要手法就是造勢。在眾多的同類產品中,找到產品的亮點。造勢的著重點就是增強產品的源動力。 

      有實力的企業在產品上市之初,都投入了大量的廣告。以廣告來擴大產品和品牌的影響力。以此來拉高渠道的至高點。僅僅以廣告來拉動,手段是單一。渠道的至高點還來自于企業在行業中所處的地位,來自于企業的經營理念和營銷From EMKT.com.cn策略,來自于營銷團隊的銷售力。 

      銜接點

      渠道是環環相扣多環節的。工業品業都在強調渠道扁平化,其目的是減少渠道環節。但不管怎樣,產品到客戶手中,必然經歷多個環節。任何一個環節出現斷裂,渠道就會崩潰。 

      渠道維護主要著眼點就在銜接點。企業與終端客戶的銜接,與經銷商的銜接;企業與零售商的銜接。零售商與消費者的銜接。銜接點越牢固,渠道越暢通。 

      銜接點的鞏固,取決于對客戶的維護和系統的售后服務體系。建立起與終端用戶長期合作,利益共享的相互關系;給客戶提供個性化的服務,融洽客情關系,擴大服務范圍等都是鞏固銜接點的有效手段。

      著力點

      何為著力點?是指渠道各個環節的推動力。渠道環節間會遭遇各種阻力。這阻力來自市場內部和外部,與競爭對手的力量對比,行業內發突發事件,銷售周期的變化等,都會影響到產品的流轉速度。 

      渠道的著力點首先來自于各個環節的利益分配。利益是各級銷售商的根本。從公司產品中獲取更大的利益,才能讓各級銷售商投人更多的人力和物力。這就是我們常常強調的價格策略。 

      其次渠道的著力點來自市場規模的擴大。整體市場容量的提升,消費導向的形成以及占有率的提高;都會拉動渠道的運轉速度。 

      第三 企業給各級銷售商的獎懲措施。企業都會給經銷商制訂銷售指標,其目的就是在各個環節施加壓力。 

      第四 銷售管理力度。各種銷售政策的執行,促銷方案的實施以及銷售人員的工作質量等。 

      至深點

      渠道的至深點簡單地說:就是渠道延伸的深度。前面說到了至高點,其實不難理解。源頭的高度與終端的深度,決定了渠道的流轉速度。 

      銷售工作中,我們常采用挖溝策略。要把水引過來,先把溝挖深。渠道延長得越深,購買成本越低,銷售機率就越大。 

      至深點取決渠道的深度和廣度。渠道的終點宛如一個蓄水池。蓄水池越大,越深蓄的水就越多。 

      把企業比作一座冰山,市場就是大海。渠道是連接冰山與大海的長江了。渠道的堵塞,就會洪水泛濫。這對企業來講,就是場災難。
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