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      【經驗分享】大客戶營銷攻略之話談降價技巧

      點擊次數:11388 發布時間:2020-9-4 17:02:09 
         

        不論是商務談判的中期還是商務談判的后期,采用壓價的營銷策略來得到用戶訂單的不在少數,對于這種做法,應具體情況具體分析。價格的高低是相對而言的,同時也不能代表低價的產品就受客戶的歡迎,高價的產品都不能使客戶接受。在同客戶的業務商談中,業務員要準確把握產品的報價技巧,力爭在不壓價的情況下,就能達成交易。要完成此種情況的銷售,首先我們要搞明白一件核心問題:到底是什么在操作著價格。

      IMSC認為客戶的主觀色彩在操縱價格。

        一個產品的價格,盡管其制定要依據一定的供求、價值、政策而定,但是在用戶的心目中,價格“昂貴”與“便宜”這兩個概念,經常受購買者需求的強烈程度、需求層次、購買力及心理因素的影響,具有濃厚的主觀色彩,至少在下列條件下,用戶對產品價格的高低是不敏感的。

        降價營銷策略雖然具有強大的殺傷力,但只能在一定的前提條件下企業方可考慮采用。例如 生產能力過剩。面對生產能力過剩,企業需要追加新的營業額目標,但通過努力推銷產品、改進和其他措施都無法達到時,可以考慮使用降價營銷策略,但降價的發起者往往會面臨一場激烈的價格戰。或者企業面臨強有力的價格競爭而市場份額正在下降。1996年,在京、滬、穗三大城市,洋彩電的市場份額分別高達50%、72%、96%。如果洋彩電在我國占的市場份額達到北京市的水平,年產1600萬臺的中國彩電行業將垮掉半壁江山;如果達到廣州市的水平,中國彩電行業將全軍覆沒。在這種情況下,四川長虹電子集團公司于1996年3月26日舉起降價寶劍,在全國范圍內掀起了彩電降價風潮。

        與競爭者保持均勢。如果大多數競爭者都降低價格,就必須跟進,尤其當產品價格十分敏感時。如果強大競爭者提供公司無法與之匹敵的附加值時,就必須作出反應,不得不降低產品價格。通過低成本爭取在市場上居于支配地位。企業或使其成本低于競爭者或是發動降價以期望擴大市場份額,從而領先較大原銷售量,以降低成本。不過需要注意的是使用這一手段存在一定的高額風險。

      1、低質量誤區??蛻艨赡軙J為產品質量低于售價高的競爭者的質量。

      2、脆弱的市場占有率誤區。低價能買到市場占有率,但買不到市場的忠誠,客戶可能會轉向另一個價格更低的企業。

      3、淺錢袋誤區。由于售價高的競爭者可能擁有更深厚的現金儲備,他們也可能降價并能持續更長時間。

        降低商品銷售價格無疑會影響到競爭者、供應商、消費者、中間商(分銷商)的利益,因此,企業決策降價時,還必須充分審視競爭者對降價的反應。某一企業的降價,競爭者可能作出不同的反應:可能推測該企業正試圖悄悄地奪取市場;可能推測經營不佳而企圖增加銷售量,或者企業希望整個行業降價以刺激總需求。當存在幾個競爭者時,該公司必須充分估計每一個競爭者可能的反應。如果競爭者有一個市場目標,他們可能也要降價以保持原來的市場份額;如果他有一個利潤最大百分比的目標,他可能在其他戰略方面作出反應,如提高廣告預算或改進產品質量。

        降價營銷策略既帶來收益,又要付出代價。因此,還必須充分考慮到降價可能引起的經濟后果。如果某一企業降價,而競爭者不采取任何行動,則該企業就會擴大市場份額、增加銷售量,而競爭企業就會失去市場份額、減少銷售量。至于對整個行業的影響,則要看該企業是小企業還是處于領導地位的大企業。如果是大企業,降價的結果便會使一些規模較小、競爭力不強的企業被淘汰出局;如果是小企業,則對該行業的影響較小。

        如果企業降價引發了一場價格大戰,最終會形成什么樣的結局呢?在價格戰中,企業和競爭者之間是一種非合作的博弈關系。在博弈過程中,企業和競爭者都有兩種戰略選擇:降價和不降價。假定在某一行業(產業)中,形成寡占市場結構,只有兩家企業F和C,生產同一類產品,而且具有同質性,共同分享同一市場,那么,價格大戰會導致兩敗俱傷。但對一些規模經濟顯著的產業來說,降價則會淘汰一批經濟規模相對較小、科研開發能力相對較弱、產品量相對較差的企業,從而提高產業的集中度,優化資源配置,產生規模經濟效益。

      如何降價也是一種技巧。大客戶營銷人員很好的把握這種技巧,也可以使整個銷售達到事倍功半的效果。綜上所述,在這里,IMSC總結以下降價的五個條件,希望對大家能夠有所幫助:

      1.降價的次數要進行適度的把握,不能太少,當然也不是越多越好,一般建議在3-4次較好。

      2.如果降價的幅度有不規則的小數點(小數點并不一定是小數,也包含不經常用的數字,例如:1、2、3、4、7、9),那么會給談判對方感覺你公司已經做過計算而來的。

      3.降價幅度之間的等差比要越來越?。ㄈ?.9\ 1.1\ 0.9)。

      4.每一次降價都必須要阻擊,不要輕易,最好讓他感覺到是你幫忙他努力爭取到的結果,讓他感謝你。

      5.降價不要忘了這個人應該是公司內部采購的決策人士,至少是信息門衛,如果只是來收集一般信息的人,就不要降價了。


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