1. <td id="gbmq5"><strike id="gbmq5"></strike></td>

      <pre id="gbmq5"></pre>

      20年專注于工業品營銷體系

      實戰助力162家上市企業

      咨詢熱線: 400-920-6062

      工業營銷

      當前位置:首頁 > 學術研究 > 工業營銷

      工業品營銷——4E模型的運用

      點擊次數:305 發布時間:2021-6-11 
         
       由于工業品一些本身的特點,我們發現工業品的銷售以及整個市場的發展和運作,不再以產品為中心,而是以項目為核心來進行的,產品只是項目中的一個元素,因此以產品為核心的概念值得再次思考。
          工業品中的價格的變化似乎已經不是影響客戶購買的重要因素,客戶對于“價值”的關注更重要。由于工業品的銷售以項目來進行的,涉及的金額非常大,價格,服務,質量,技術,信任等都是客戶選擇供應商所考慮的因素,因此在這么多的因素當中,價格不像在消費品銷售占有重要的位置;很多供應商為了保證整個工程的順利進行或者整個生產項目的質量,采購考慮的因素會綜合考慮,考慮的取向更趨向于“價值”;一切為給客戶提供更大的價值作為考慮的出發點;快速消費品的銷售渠道是以“寬”、“廣”、“多”為主考慮因素,而工業品則多以代理,一級代理,或者直銷為主,“短”、“平” 、“快”是工業品考慮渠道的關鍵因素;
          工業品的銷售渠道是以工業品產品本身技術壁壘高,售后服務重要,金額大等特點決定的,由于技術含量要求高,因此不容易模仿,并且由于使用年限長,服務需要跟上,所以代理商的選擇非常重要,并且不能任意分銷,所以工業品的渠道以“短”、“平”、“快”作為其主要特征;消費品當中用“促銷”來刺激消費品,從而促進銷售是非常奏效的;而在工業品當中,用技術,服務,價格,價值等多種因素取得消費者的信任,從而最終拿到定單是關鍵;在工業品的銷售及工業品市場推廣過程當中,我們無法通過促銷來刺激消費者的需求,因為工業品的購買者通常是通過一個項目評估小組來進行的,購買是非常理性的,企業只有通過價格,服務,價值,技術,專業程度等多種因素來取得采購方的信任,從而贏得定單。
         由此可見4P、4C還是4R營銷在工業品當中的適用性都在實踐當中收到困惑和質疑,他們在工業品當中采用則很難起到推動市場的作用,因此工業品行業中的營銷模式需要重新定義和詮釋。
      3.1  4E營銷模式闡述
      4E營銷是指以項目為龍頭,以價值為導向,以渠道為主,以信任為原則的營銷組合模式。


      項目—project
      工業品行業產品更多的被定義為產品的客戶化——項目。一個項目似乎就是產品,把產品更加擴大化,把產品更好的結合到了客戶,產品決策更多的體現在了一個項目的決策。
      價值—Value 
      快速消費品更多的是價格,價格越低,購買力越強;同質化的產品導致價格不斷下降;然而,工業品營銷往往不是僅僅看中價格,更多的看中是價格,質量,交貨周期、服務、成功案例、業績證明等,有時,價格比較低,但是服務比較差,質量沒有保障,客戶往往不能接受,因為他的風險意識會大大的提升,誰都擔心自己的位置,所以是在乎的是性價比,也就是價值??!
      渠道—process
      快速消費品面對的是14億中國人,因此要求產品到達客戶的面非常廣、深、寬;以至于讓更多的消費者來購買其產品;但是工業品往往面對是企事業單位,他往往是直銷(0級渠道)、或者短渠道(1級渠道);
      因為技術含量比較高,因此渠道短就能夠及時反饋與支持,往往渠道越長,支持的力度越小,故對客戶的服務越差,口碑越差,行業內的影響力就會有負面的影響,因此渠道比較短。 
      信任—belief
      快速消費品往往靠廣告的推廣,消費者的認知,形成銷售促進;然而,工業品的用戶往往涉及到技術交流、參觀考察、成功業績、樣板工程等來證明自己的企業的實力,僅僅只是廣告的宣傳,最多是了解,但是不能形成互動或者體現自己的能力,所以用戶更看中市場上的口碑,更看中美譽度,更看中信任感;讓其放心,免除回顧之憂慮。


      3.2  4E模型的基本原則
       作為新時代的新興理論,它符合工業品產品本身的特質,并且是以客戶為導向的新型的理論體系,同時它也具有符合市場營銷整合的共性;4E整合需要遵循以下原則:
      ■ 具有很強的工業品市場特質,它應時代而生,符合市場的需求和發展。
      ■ 目標導向性:4E營銷組合作為一個“系統工程”,是運用于工業品營銷的目標的。就是在制訂市場管理營銷組合時,要有明確工業品目標市場,而并非其它行業的目標市場。這個系統的各個子系統都要圍繞這個目標市場的最優實現來進行組合。
      ■ 可控性:4E當中的項目是企業可以調節、控制和整合的。比如企業時候能根據目標市場的情況,自主決定制定什么項目,采取什么方式,選擇什么渠道等等。
      ■ 聯貫性:4E是以項目為龍頭、以價值為導向、以直銷為主渠、以信任為原則的整合。
      ■ 整體性:4E里的各種手段及組成因素,不是簡單地相加或拼湊成集合,而是一個有機整體,在統一的目標指導下,彼此配合、互相聯系,能夠求得各因素相加大于局部功能之和的整體效應。
      ■ 信息性:市場營銷組合作為一個“系統工程”,要有信息性。信息是重要的資源,是和商流、物流同樣重要的信息流。信息是企業決策的依據、競爭的手段和改進營銷的條件。對于變化多端的市場,制定最佳的營銷組合,就要靠及時、準確的適用信息;同時,反映著本企業的信息,為競爭對手提供了研究本企業營銷活動的依據。
      ■ 協調性:市場營銷既要考慮到外部不可控制的市場營銷環境,又要選定內部不可控制的營銷策略手段來適應市場營銷環境,以開拓市場,占有市場,這就要求協調“系統工程”各個系統,使其有機地聯系起來,使其同步、配套的組合起來,實現資源最優化的配置和使用。
      ■ 反饋效應:市場營銷模型作為一個“系統工程”,要有反饋效應。市場形勢多變,市場營銷環境的各因素也是變量。為適應由“多變”因素組成的市場,而組合的市場營銷策略也就不可能是靜態的、不變的,而應當是動態的、變化著的。要依靠及時反饋的市場信息,如果企業的反饋效應差,就會影響市場及時的營銷組合,正確地進行調整,進行重新組合。反饋是決定市場營銷組合協調性的最重要的聯系方式,要充分有效的運用經濟領域的反饋規律,以實現最優化的市場營銷組合。
      4E理論剖析了工業品企業的深度內在價值,引導產業的發展方向,改善企業營銷力,提升企業競爭力,使得工業品企業未來之路走得更加穩當。


      3.3  4E模型的內在聯系
      在市場經濟條件下,在日益激烈的競爭環境中,現代工業品企業競爭力來源于項目、價值、渠道及信任的整合,充分發揮四者的力量,形成合力,才能成為現代工業品企業提高競爭力的有效途徑,它們之間存在著相互重疊,相互影響,相互依賴的內在聯系。
      ■ 價格和渠道是實現價值的手段
      價格是唯一形成收入的營銷手段。盡管非價格因素在現代市場營銷過程中的作用日益突出,價格仍是營銷成功與否的決定性因素之一。但是,工業品行業的“價格戰”有了新的演繹,那就是價格向價值的轉變。在工業品營銷中,應該突出的不是產品價格,而是產品價值。工業品營銷不是以價格戰取勝,而是以能夠提供客戶所需要的價值獲勝。連接企業與客戶之間的橋梁是渠道??焖傧M品面對的是14億中國人,因此要求產品到達客戶的面非常廣、深、寬;以至于讓更多的消費者來購買其產品;但是工業品往往面對是企事業單位,他往往是直銷(0級渠道)、或者短渠道(1級渠道);因為技術含量比較高,因此渠道簡短比較能夠及時反饋市場信息,并給客戶最強大的技術支持,往往渠道越長,支持的力度越小,所以對客戶的服務越差,口碑越差,行業內的影響力就會越有負面的影響,因此渠道比較短,這樣創造的價值也高。
      ■ 項目是貫穿整個4E模型的實體性框架
      項目其實所指的是在工業品營銷中的項目型銷售流程管理系統,它提倡的是過程管理,并且確認為控制過程比控制結果更重要。而在這過程當中,會有管理理念的深入討論,會有價格向價值的轉向,更會有渠道之間的設計問題,它并不是孤立的、單一的銷售原則或者銷售流程,而是始終是貫穿這個模型的框架,是一個由各方面要素組成的一個管理系統。
      ■ 信任是項目執行的前提
      信任不僅是工業品營銷的靈魂,更是項目執行的前提。從客戶的角度思考,搞定項目評估小組單單依靠關系是不夠的,在工業品營銷過程中,由于項目涉及金額一般比較大,客戶都是非常慎重的。他們都希望采購到的東西是最耐用的,所以往往這個時候,信任起了很大的作用。


      案例分享:鼎茂興業演繹的4E策略。


          鼎茂興業,創建于上海漕河涇高新技術開發區的鼎茂興業(DIMENSION)。作為中國自動化產業最早的產品營運商和系統集成商之一的鼎茂興業已歷經十多個年頭,并且一直致力于為中國制造業提供最好的工業自動化行業運動控制領域系統解決方案和產品配套方案。其優勢在于結合國內行業發展特點,將世界最先進技術與國內日益增長的需求進行嫁接,為中國制造業客戶贏得成本戰略和差異化戰略的競爭優勢,以確保制造企業產品的國內和國際競爭力。但是更吸引我們的是鼎茂興業“與世界自動化同步,助中國制造業騰飛”的遠大目標。


      鼎茂興業塑造的價值內涵是不僅帶給客戶高科技的產品,而且更要帶給客戶高科技的服務,并不斷豐富。因為形象再好、知名度再高、可信度再強,都還不足以吸引客戶??蛻粜枰牟粌H僅是高品質的產品,更要有個性化的全面服務。因此,鼎茂興業信奉的一句話是——客戶總是對的。于是,憑借這種對客戶的把握,鼎茂興業能以項目為龍頭,配合度來調整業務政策。如今,經過多年的不斷發展,鼎茂興業已經集聚了多年的客戶資源,他們能從客戶需求出發,并且長期保持與客戶的良性互動、交流、合作,與客戶一起成長。通過與客戶的溝通交流,鼎茂興業逐步培養了客戶對其產品的信賴,這樣客戶更愿意接受產品,鼎茂興業也能更準確地把握客戶的需求。
      鼎茂興業是中國自動化產業最早的產品營運商和系統集成商,所研發的產品曾多次受到政府表彰。龐大的客戶資源是鼎茂興業的優勢和發展驅動力,但同時也是企業發展的壓力。與其他所有企業一樣,盡管鼎茂興業取得了巨大的成績,然而目前也面臨著市場競爭中各方面的壓力,而最大的壓力是如何給客戶提供他們需要的產品。眾所周知,客戶的需求是千差萬別的,如果一些客戶群體對產品和技術的不是很認同,就會給企業帶來壓力。反過來,沒有客戶就沒有企業的未來,鼎茂興業也不可能永遠活在自己原有的客戶群中。為此,鼎茂興業開始不斷地開拓市場渠道,以尋求更多的客戶資源。為了更好地服務于客戶,鼎茂興業實施了全球網絡的響應支持、世界級專家的項目開發、百分百的項目實施保障、24小時全天候服務體系、全球化的質量保障體系等諸多市場服務策略,并于2000年正式啟用上海CBD地區——徐家匯新的營業總部,也加大了對硬件和軟件設備投入。尤其是30B+D的通訊系統配合阿爾卡特最先進的數字交換機、CRM客戶管理軟件系統等的運用,鼎茂興業為客戶提供了更便利的條件。此外,南京、寧波等外派機構的設置,更進一步拉近了公司與客戶的距離,能在第一時間幫助客戶解決技術問題,從而為客戶創造更大價值。
      點評:誰說工業很沉重,鼎茂興業用自身的成功,立足于工廠自動化行業,特別面向運動控制領域進行產品銷售、咨詢、維修服務,為用戶創造新價值,實現了在工業品行業的另類營銷策略。


      3.4  “4E模型”的整合運用及實施
      很多公司在運用4E模型的時候,都會自覺或是不自覺地運用整合營銷的思想和方法,這應該說是中國企業營銷素質提高的一個重要表現。但是,目前在企業運用整合營銷的過程中,實際上卻陷入了一個誤區:把營銷整合變成了營銷組合。其具體表現形式就是在他們的營銷整合策略規劃中,無論在什么條件下,規劃幾乎包含了上述促銷整合和傳播整合的所有內容;經??梢钥吹讲簧倨髽I的營銷規劃方案中,對于傳播的整合往往包括了電視廣告、報紙廣告、電臺廣告、雜志廣告、路牌廣告、車體廣告、公關活動、事件活動、促銷活動等所有方面,而不管企業是否具有足夠的資源,或是這些形式是否都必要。造成這些情況,其實是企業對“整合”真實內涵的誤解。 
      出現這種狀況,問題并不在于營銷整合所包含的內容有哪些,關鍵在于如何運用。如果條件適合,將促銷以及傳播的所有內容全部整合起來也未嘗不可;但問題在于許多企業并不具備合適的條件,只是為了片面追求營銷的“整合”,為整合而整合或者說是強行整合,這就對“整合”的含義理解得過于僵化,在實際運作過程中變成了“組合”,并沒有達到“整合”所要求的標準。因此,這只是一種形式上的模仿,是不會產生應有的效果的。


      ■ 營銷組合的缺陷有以下幾點:
       ?、?流于形式:往往著重于營銷戰術是否包含了促銷和傳播的所有內容,而不管是否符合企業的實際條件,或者以為營銷的各個環節都包含了,就能解決所有問題了,其實這無異于自欺欺人。 
       ?、?忽視策略:認為只要涵蓋了所有的內容,就一定有效果,因此而忽視了對策略的精心安排,其實如果沒有策略的統一,組合在一起的東西仍然只是一盤散沙。 
         ③ 面面俱到,沒有重點:企業的資源總是有限的,這種安排將使企業不能集中資源于主要方面,無法形成競爭優勢,看起來是沒有什么漏洞了,但與專業的競爭對手一比較,就顯得底氣不足了。 
          ④ 忽視市場情況:因為對營銷整合有所依賴,但又缺乏正確的思想,所以精力根本沒有放在市場方面,對市場缺乏真正的了解,心中無數,無法制訂出針對性強的對策,最后只能借全面出擊來掩蓋不足。 
          ⑤ 浪費資源:由于資源分布的范圍太廣,而且缺乏重點和針對性,因此造成資源的利用效率不高,無論最后推廣的結果成功與否,在無形中都浪費了企業大量的資源。 
      ⑥ 忽視產品或行業的特點:由于過于重視各種形式的組合,往往會忽視對產品和行業進行詳盡地分析,對該產品或行業適合什么樣的推廣方式不清楚,從而也就無法掌握如何對營銷各環節進行有效的整合。 
      ⑦ 缺乏對媒體的分析:在傳播的整合中,企業往往會采取幾乎所有的媒體形式,但是卻并不了解各種媒體的特點和適用條件,因此也就缺乏清晰的媒體策略。而這也是最常被企業誤解的方面,認為整合傳播就是運用所有的媒體,除非資源充足,可以做到像哈藥集團旗下產品對媒體投放沒有策略的“策略”,否則必將造成媒體利用的低效。
        
      ■ 正確的整合營銷應該注意以下幾點
      ① 營銷整合首先是一種思想,其次才是一種方法,如果思想發生了偏差,那么自然在方法上也會出現偏差。正是由于許多企業對營銷整合的誤解,才造成實際運作中變成了營銷組合,自然也達不到理想的效果,反而浪費了大量的資源。 
       ?、?營銷整合的核心思想是對資源的有效利用。在傳統營銷理論的指導下,企業在實際操作中,在廣告、公關、促銷、人員推銷等幾方面往往都是分別開展,而其組織架構也是分開的,各有各的做法,沒有一個部門對這些方面進行有效的整合,因此有很多資源是重復使用,甚至不同部門的觀點都是不統一的,造成品牌形象在消費者心目中的混亂,實踐效果很差。那么營銷整合就在于對企業的資源進行合理的分配,并按照統一的目標和策略將營銷各個環節有機地結合起來,使企業的運作具備整體的效果,而不是各自為戰。 
       ?、?營銷整合的出發點是對消費者需求的正確把握。整合是需要方向的,并不是隨便一個目標就可以作為整合的方向。要做到營銷各個環節的整合,必須要有一個凝聚點,使各項工作的進行都圍繞一個中心,這個凝聚點就是消費者的需求。只有在正確把握消費者需求的基礎上,才能確保各項營銷工作的有效性,此時資源的合理分配及整合才有意義,否則建立在一個錯誤方向上的整合,只會更快地加速企業的失敗。 
       ?、?營銷整合的關鍵在于目標、策略和戰術的高度統一。用一句話概括就是:營銷整合就是圍繞正確的目標、制訂清晰的策略和運用靈活的戰術手段,合理、有效地分配及利用企業資源的過程。在這個過程中,關鍵要看資源的應用是否符合企業的現實條件,手段的運用是否符合企業的目標,是否體現了企業的策略,從而確定在哪些方面進行整合;而并不是只要運用了所有的戰術手段就是營銷整合,其實只有部分手段也可以進行有效地整合。 


      ■ “4E模型”的整合運用與實施
        工業品行業的營銷整合的方法就是以客戶為中心,用“4E”策略取代傳統的“4P”策略: 
      ① 掌握消費者的真實狀況 
        這是營銷整合得以正確執行的先決條件。要通過大量的調研,掌握消費者的消費心理特點和消費行為特點,了解他們的生活習慣、購買方式、消費特點、娛樂消遣等詳細情況,以及他們日常消費的產品及品牌種類,據此來發掘消費者真正的消費需求,用以研發合適的產品,并通過合適的方式向其推廣。 
       ?、?了解市場的發展階段 
        不同的市場以及不同的發展階段,都會影響到企業營銷整合的執行,因為在不同的市場發展階段,其面臨的市場環境都是不同的,這些外部條件對企業的運作影響很大,比如中國目前的消費品市場所面臨的環境和幾年前的絕然不同,自然不能拿以前的推廣方式來套現今的營銷運作。 
       ?、?了解競爭者的狀況 
        競爭者狀況也是一個很重要的外部條件,不同的競爭狀況同樣會影響到企業的整合運作。從某種角度說,營銷整合要隨著競爭者的變化而變化,比如競爭者的實力非常強大、資金非常雄厚,這些都將迫使企業的營銷整合要隨機應變。 
       ?、?了解產品/行業的運作特點 
        了解產品/行業的運作將有助于企業的營銷整合更加具有針對性,不同產品/行業對整合方式的要求是不同的,比如藥品和食品,就是兩種截然不同的產品/行業,相應地也就需要不同的整合方式,而有些手段并不能通用,因此具體產品/行業具體對待更顯出其重要性。 
       ?、?掌握媒體的特點 
        不同媒體對于不同的產品或行業,或是在不同的推廣階段,其運用的方式和重點都是不同的,那么在進行營銷整合時,一定要對當時的市場條件下適合運用何種媒體形式進行詳盡分析。而且媒體也是在不斷地發展,以前不適合的媒體或許現在正好合適,這些都要求企業對媒體的特點及運用條件要了如指掌。 
       ?、?掌握各種營銷推廣手段的特點 
        渠道促銷、消費者促銷、媒體廣告、戶外廣告、公關活動以及事件活動等幾種形式,在應用上都具有不同的特點和適用條件,每種形式的運用,其產生的效果都是不同的,而且相同的形式在不同的市場環境下也有不同的運用,因此對于營銷整合來講,必須在策略的引導下正確選擇合適的推廣形式,而不是全部都要運用,那只是盲目的“組合”,根本不具有策略性,同時對資源也是一種浪費。 
       ?、?分析企業可利用的資源狀況 
        企業的資源條件是營銷整合存在的必要條件,如果企業的資源無限,那就不需要整合了,只要策略正確就行了。其實現實狀況中,資源是每個企業面臨的重要問題,而營銷整合的開展,就是在策略引導下,合理、有效地對企業資源進行配置,從而提高資源的使用效率,達到企業的發展目標。因此,在進行營銷整合時,必須對企業可以提供的資源進行分析,在允許的條件下進行各種形式的整合。 
       ?、?制訂正確、清晰的策略 
        在企業對前述所有方面都有充分了解的前提下,需要對營銷策略進行正確、清晰地規劃,包括總體策略、市場定位、產品研發、渠道建設、促銷策略、傳播策略以及各種階段性策略等都要制訂出來,以此作為營銷整合的指導思想。
       ?、?完成正確的營銷整合 
      經過以上大量、詳盡的分析工作,到最后的營銷整合階段,實際上已是水到渠成了。前面的工作準備地越充分,營銷整合就越容易,因為企業此時已經掌握了實施營銷整合所需的所有條件,對于應該怎樣進行整合完全胸有成竹。這其中的關鍵在于營銷整合的真正難點是“整合”的思想是否正確,而具體實施的方法倒并不是最難解決的。 




      案例分享:廣州某軟件公司以用戶為中心,項目為龍頭,展開4E策略。


          廣州某軟件公司致力于提供專業化的應用軟件和服務,度身為客戶提供完善的信息化解決方案。是國內呼叫中心和客戶關系管理軟件的開發和服務領域中,規模最大、實力最強的公司之一,擁有強大的研發能力及豐富的項目實施經驗。但是,近年來發現,軟件行業的個性化用戶越來越多,項目型銷售更是大勢所趨,面對變化的趨勢,有了更大挑戰。
          一、問題分析:  
          1、個性化的用戶怎么對待?技術見長的研發部門不懂的用戶的真正需求,或者沒有足夠的市場反饋,造成研發投入大,回報甚微。技術出身的銷售部門更多是認為自己的產品最好,不能站在用戶的需求出發,造成銷售投入得不到應有回報。 
          2、缺乏工程項目型銷售的管理體系,無法掌握終端用戶。經銷商掌握了100%用戶的信息,該怎辦?公司業務依賴經銷商為主;大客戶中心從成立到現在只做一個項目;用戶使用我們的產品,信息不知道。以技術背景的銷售,怎么辦?目前銷售人員是技術背景,沒有真正的銷售天才怎辦;沒有明確的銷售流程及標準,更無法指導經銷商。 
          3、項目團隊中角色與分工不明確技術工程師是銷售人員的下屬,是直接指揮作用;技術工程師通常了解用戶的信息不充分,導致經銷商要求匆忙出方案;技術服務部門目前只有一個重點是解決客戶投訴及質量問題。 
          4、沒有的科學管理導致無法預測銷售結果?經銷商往往是夸大自己的能力,虛報一些項目,而無法考證;無法給生產部門準確的信息,導致生產與營銷之間差異扯皮現象;銷售預測沒有根據,或者根據是不充分的。
          二、咨詢專家的建議: 
          根據我們了解,這個行業進行分析后,發現軟件企業解決方案的技術含量高,經銷商只能做商務方面內容,技術方面只能靠公司總部支持;另外有些大項目,企業基本上不愿意與經銷商打交道,因為價格與服務很難稿,同時,經銷商服務力度與技術維護也很難保證,所以我們建議應建立營銷新模式及內部流程重組,真正形成“以用戶為中心,以項目為龍頭的營銷模式”。 


      三、項目成效:
          1、IMSC協助下,構建了以用戶為中心、以項目為龍頭的項目型銷售管理流程體系,幫助企業2004年取得“中國CRM軟件商Top10”及“中國管理軟件供應商TOP100”的卓越成績。 
          2、項目型銷售管理體系,對終端實現了一站掌控,在呼叫中心領域擁有了自主產權的、完整的呼叫中心解決方案,在中國,平均每一天,至少有1000萬人透過由HOLLYCRM提供的技術來獲得所需資訊和服務。 
          3、在IMSC協助下,公司搭建了適應行業的現代化的組織架構;目標客戶選擇與行業分析體系,對績效與薪酬體系、崗位職責分析與職業發展規劃都形成了有效的促進。 






      案例分享:上海HK公司執行的4E營銷策略。


      上海HK自控有限公司是一家中外合資企業,專業從事自動化儀表制造、工程成套和經營,公司內設市場部,成套工程部,產品研發部,儀表制造部等部門。
      上海HK自控有限公司是美國、日本、奧地利、德國等眾多公司自控產品中國市場的主要代理商,有多年的推廣及應用國內外公司自控產品的經驗。在過去的幾年中,HK自控的產品已被電力、石油、化肥、化工、輕工、玻璃、造紙、冶金、水廠、鍋爐等多個行業的用戶采用,業務遍及全中國。為做好用戶售前、售中及售后服務,HK自控在全國各地設立有二十多個分公司和辦事處,在香港和深圳設有設計制造和培訓中心,可以為用戶提供系統設計、成套制作、產品銷售、現場投運、用戶培訓等服務。從ABB,松下,飛利浦,可口可樂,柯達這些著名跨國公司到寶鋼,華能電力,金陵石化,浦東機場,HK自控的產品和服務已進入到中國的數千家企業,獲得各界客戶的普遍認同和良好贊譽。
      2006年HK自控有限公司年度銷售額達8631萬元,公司高層為了執行加速突破過億,展開了新的營銷策略——4E營銷。經過3年的轉變,HK自控有限公司2009年度銷售額達2.5億元。
      下面將HK自控有限公司的4E營銷策略展示開來:
      一、項目
      1、4E之項目執行策略——理順工作流程


      2、4E之項目執行策略——尋找項目銷售線索
      (1)定義目標項目
      在浩如煙海的項目信息中,那些才是HK公司所需要的?規劃產品線的時候,對未來的行業和項目已經有所界定,所以尋找項目線索應該符合公司的定位。
      行業定位:鋼鐵、石油石化、有色冶金、化工、輕工建材

      產品

      品牌

          定位行業

      價值定位

      流量計

      德爾塔巴流量計

      鋼鐵、有色

      中端

      物位儀表

      思科

      化工、石化

      高端

      二次儀表

      MAXONIC

      鋼鐵、有色、化工

      中端

      閥門

      阿卡

      石化

      高端

      SF

      石化

      高端

      MAXONIC

      化工

      中端

      執行機構

      PS

      鋼鐵、有色

      中端

      西貝

      鋼鐵、有色

      中端

      (2)尋找銷售線索
      第一、如何尋找項目線索
      正所謂,狼有狼道,蛇有蛇蹤,有經驗的獵人打獵時一方面可以通過蛛絲馬跡來尋找獵物的蹤跡,另一方面還要依靠獵犬來指引方向。
      項目性銷售也是如此。一方面,我們要建立對項目線索的敏感度,通過各種渠道尋找項目,另一方面要善于建立固定的合作渠道,使銷售線索自己找上門來。
      第二、收集銷售線索的方法

      名稱

           詳細分類

      簡要描述

      互聯網

      1、專業項目網站

      購買專業項目網賬號

       

      2、客戶網站

      登陸客戶網站,察看有關項目方面的新聞

       

      3、搜索引擎

      使用關鍵字進行查詢

       

      4、省級環保局網站

      察看環保局的環境評價審批情況

       

      5、國家環??偩志W站

      察看國家環??偩值沫h境評價審批情況

       

      6、行業網站新聞

      登陸行業站點,察看與項目相關的新聞

      媒體

      1、行業報刊

      公司訂閱客戶行業報刊(電力、石化、鋼鐵、有色)

       

      2、行業雜志

      公司訂閱行業雜志

       

      3、地方報紙

      各辦事處訂閱地方性報紙

      客戶

      1、老客戶引薦

      銷售人員讓老客戶引薦新項目

       

      2、老客戶內部項目清單

      銷售人員讓老客戶幫忙獲得客戶內部項目清單

       

      3、設計院介紹

      銷售人員向設計院人員了解項目信息

       

      4、新客戶介紹

      未能成交的客戶也可以引薦新項目

      銷售

      同行

      其他廠家銷售人員

      與銷售同行(比如DCS銷售)交往,交換項目信息

      3、4E之項目執行策略——制定工作任務清單

      4、4E之項目執行策略——形成標準的銷售會議制度

      二、價值塑造
      1、4E之產品價值與解決方案策略——以德爾塔巴流量計為例的產品SWOT分析

      2、4E之產品價值與解決方案策略——以德爾塔巴流量計為例的產品定義

      3、4E之產品價值與解決方案策略——產品線生命周期分析

      4、4E之產品價值與解決方案策略——流量計產品線整體規劃策略

      5、4E之價值最終定位

      三、渠道策略
      1、4E之渠道策略——渠道現狀分析

      2、4E之渠道策略——渠道問題診斷

      3、4E之渠道策略——渠道初步規劃

      4、4E之渠道策略——渠道發展的基本策略

      5、4E之渠道策略——渠道沖突管理的基本策略

      四、信任塑造
      1、4E之信任策略——代理商管理和激勵的基本策略(1)

      2、4E之信任策略——代理商管理和激勵的基本策略(2)

      3、4E之信任策略——代理商管理和激勵的基本策略(3)
      上一條:工業品營銷——工業品市場開發模式與策略返回
      下一條:工業品營銷學——工業品市場價格戰的危機與模式
      立即留言索取培訓資料
       


      上??偛浚?/b>  上海市浦東新區龍東大道3000號1幢A樓1004室 電話:400-920-6062

      工業品營銷研究院©版權所有  滬ICP備09020253號-5
      滬公網安備 31011502003611號
      青青在线久青草免费观看