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      20年專注于工業品營銷體系

      實戰助力162家上市企業

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      介紹

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      工業品企業營銷工業品銷售人員
      人才壓模系列培訓課程

      基于工業品企業營銷經理能力模型設計的系統化訓練營
      人才壓模的理念來提升銷售管理標準化
      工業品營銷硏究院18年營銷咨詢經驗打造

      人才壓模
            人才壓模,指根據工業品營銷業務流程,圍繞工業品營銷人才必備的能力,快速批量復制優秀的工業品營銷人才。

      人才壓模的定義

      批量復制工業品營銷人才,使工業企業營銷團隊新人能力提升更快,老銷售人員的能力培養更加系統化規范化,使公司的營銷更加的切實有效,并且能夠書面化、流程化、體系化的一個訓練系統,讓營銷知識技能得以傳承,并在訓練后對其進行評估、認證,考核合格后正式上崗。

      人才壓模的背景

      現今大多培訓都是通用性培訓,對于工業品企業來說,由于目前市場上真正懂工業品營銷的講師不多,導致企業內訓或參加公開課培訓都缺乏專業性和針對性,培訓后能真正對營銷團隊帶來幫助的,能真正提升營銷人員業務能力的少之又少……

      工業產品銷售的特殊性,項目成交周期長,項目銷售金額偏大,客戶非常重視售后服務,人與產品缺一不可,甚至人比產品來的更重要等特征,眾多工業品企業打造銷售團隊面臨諸多難點:選才難;培養難-成長速度太慢;缺乏專業培訓,選課難-課程針對性和實用性差;培訓的知識很難形成系統化;培訓知識落地轉化難;知識和技能傳承難……

      人才壓模的意義

      越來越多的企業日益重視對能力進行科學系統的管理,關注開發“銷售人員能力庫”。如何準確發現銷售人員的能力,最大限度的開發和利用銷售人員的能力,并喚起他們的主體意識,提高營銷組織中員工的工作效率,提高營銷組織的競爭力,增強員工的滿意度是管理者面對的重要問題,已經成為迫切需要解決的問題。

      人才壓??梢越鉀Q企業老總、銷售及人力部門主管經常遇到工業品企業營銷人才培養的8大困惑:

            1. 新人的人數增長非???,沒有系統化的培訓,就直接投向市場,導致無法勝任崗位的要求,得罪客戶,維護困難,影響銷售;

            2. 新人自己出不了單,導致積極性不高,激情不夠,培訓不足,心態受到了很大的打擊,導致人才流失,成本較高;

            3. 老人基本上缺乏有效的管理經驗,業務出身,銷售能力較強,但是無法帶領新人,或帶領新人比較麻煩,與其讓培養,不如自己干,無法勝任管理崗位的要求;

            4. 目前沒有一套成熟的經驗或者體系,來有效地復制或培養新人,導致經驗無法提煉,更沒有相應的銷售手冊,經典案例來培養他人;

            5. 目前,公司的培訓體系不夠完善,基本上靠外部培訓為主,內部無論是從經驗的角度、文化的傳承,費用可以更節約一些,因此內部成立培訓師隊伍就非常重要;

            6. 銷售系統人事管理工作全部壓在直線經理身上,人力資源管理缺位導致其功能不能充分發揮 ;

            7. 銷售系統缺乏人力規劃,人員需求和供給靠感覺,缺乏整體感造成不協調,人員招聘的隨意性大;

            8. 公司的人員培訓缺乏或培訓體系不完善,缺乏培訓的需求分析和培訓總結,培訓的實施簡單,員工發展后勁不足

      人才壓模的四大體系

            l  建立一套標準化的流程體系

            l  運用一套標準化的流程體系

            l  檢驗標準化的流程體系的有效性

            l  確保標準化的流程體系落地執行

      人才壓模的訓練模塊

      一、工業品業務流程管控體系-天龍八部

      信息收集-深度接觸-方按設計-技術交流-方案確認-高層公關-商務談判-簽約合同

      二、工業品實戰運用七步分析法

            l  明確規范化的業務流程體系

            l  明確業務流程體系的里程碑

            l  明確里程碑的工作任務清單

            l  完成工作任務清單的日?;顒?

            l  每一個日?;顒颖仨氝_成目的

            l  達成目的,需要的具體策略方法

            l  完成策略方法,需要的常用話術

      三、工業品信息收集的十八招

            l  信息收集的基本定義

            l  信息收集的成功標準

            l  信息收集的項目進度

            l  信息收集的工作任務清單

            l  信息收集的常見活動

            l  信息收集的常用方法、策略、話術

            l  信息收集常用工具及表單

            l  信息收集對銷售人員的職業能力要求

      四、工業品深度接觸的十三刀

            l  深度接觸的基本定義

            l  深度接觸的成功標準

            l  深度接觸的項目進度

            l  深度接觸的工作任務清單

            l  深度接觸的常見活動

            l  深度接觸的常用方法、策略、話術

            l  深度接觸常用工具及表單

            l  深度接觸對銷售人員的職業能力要求

      五、工業品4P顧問式引導技術

            l  顧問式銷售的流程

            l  投石問路—成功的SPIN需求調查分析

            l  介紹產品的競爭優勢

            l  4P引導策略的四步驟:

            l  P1情境型問題如何更加有針對性

            l  P2問題型問題如何挖掘

            l  P3內含型問題如何深入

            l  P4需要回報型問題如何展開

      六、工業品高層公關的七劍下天山

            l  高層公關的基本定義

            l  高層公關的成功標準

            l  高層公關的項目進度

            l  高層公關的工作任務清單

            l  高層公關的常見活動

            l  高層公關的常用方法、策略、話術

            l  高層公關常用工具及表單

            l  高層公關對銷售人員的職業能力要求

            l  搞定高層七劍下天山

      七、工業品招投標與回款技巧

            l  投標必中的五大步驟

            l  回款與信用管理

            l  信用管理的部門建立與組織架構分析

            l  信用成本-欠款持有成本


      八、工業品客戶服務與關系管理

            l  客戶關系的戰略

            l  什么是客戶關系管理

            l  了解客戶是客戶關系管理的開始

            l  客戶關系管理中的現實問題分析

            l  提高企業客戶關系管理能力

            l  良好的溝通是關系維護的磐石

            l  客戶關系維護的秘訣



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