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      差異化營銷戰略與品牌塑造

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      第一部分:價格面臨的危機及突破
      一、價格戰的危機
      價格戰對企業的危害
      價格戰對行業的打擊
      價格戰對產業的重創
      案例分享:電氣自動化行業的價格戰危機
      經典案例:施耐德《執掌未來-源創力·中國2007全球巡展中國站》《施耐德(中國)電氣二十周年慶典》的大型活動對企業行業的借鑒

      二、價格戰的成因
      外部環境
      中國制造
      核心競爭力
      市場份額
      案例分享:巨虧之下依舊打折,航空價格戰“損人又損己”

      三、打價格戰的必備條件
      規模效益
      高速效率
      龐大體系
      資金后盾
      案例分享:不打價格戰網通、電信簽君子協議

      四、打價格戰的方法與策略
      價格戰的三類企業
      突破價格戰的六個策略
      價格戰的十個方法
      打贏價格戰的四大法寶
      案例分享:從“頂牛博弈”談價格戰中的相互避讓

      五、價格到價值轉變的三個核心
      技術——標準
      服務——網絡
      團隊——管理
      空調行業如何從價格走向價值競爭
      案例分享:價格戰與價值戰博弈——PC雙核王者爭霸

      第二部分 實施差異化營銷策略的八大體系
      體系一、挖掘行業內差異化營銷的機會
      行業發展過程和前景預測
      行業客戶需求該如何把握
      行業發展的四大核心
      針對行業需求,行業經理該如何運用
      經典案例:行業機會&ABB企業的戰略轉型

      體系二、利用SWOT來分析差異化的營銷戰略
      從事相關行業的競爭對手在那里
      各自的優勢、劣勢是什么
      針對行業競爭對手的SWOT分析
      討論:如何運用SWOT的分析結果制訂發展戰略

      體系三、分析差異化的目標市場
      參考工具——如何市場細分
      為什么物美價廉的產品不暢銷
      競爭戰備的設計,競爭優勢的建立
      橫向透明度與縱向透明度
      游戲:協同競爭(進入難度·森林與 樹木)
      經典案例:ABB&施耐德的二大戰略方向

      體系四、利用差異化進行有效的市場拓展
      創造價值—以終端用戶為中心,以項目訂單為龍頭
      體現價值—以直銷為主,短線渠道為輔助
      宣傳價值---四大拓展方式
      交付價值---以價值為導向,以價格為杠桿
      討論:我們公司系列產品的營銷組合策略

      體系五、差異化營銷的戰略組織
      企業對行業發展的三-五年戰略規劃
      參考工具—企業行業戰略規劃的流程
      組織架構與人力資源管理的運用
      討論:戰略*營銷*銷售的三大差異

      體系六、差異化營銷的五個系統
      買產品不如買服務
      買服務不如買方案
      買方案不如買品牌
      買品牌不如買標準
      經典案例:西門子(中國)如何買解決方案

      體系七、行業差異化營銷推廣的“九陰真經”
      展會
      技術交流
      電話銷售
      登門拜訪
      測試和提供樣品
      贈品
      商務活動
      參觀考察
      客戶俱樂部
      團體討論:為什么做廣告,效果不明顯

      體系八、差異化營銷策略及應用
      從賣方市場到買方市場的轉變
      顧客就是差異
      尋求差異的著眼點
      如何使形象差異化。
      如何使市場差異化。
      如何使售后服務差異
      以資源為基礎,大搞差異化
      差異化策略的實施
      經典案例:中電電氣的無競爭領域

      第三部分 品牌定位是實施差異化營銷策略的體現
      體系一、國內企業品牌誤區與發展戰略
      中國企業的品牌認知誤區
      從產品階段到營銷階段的時代趨勢
      適應市場需求與變化的品牌思維與戰略
      品牌的感性塑造及與市場的對接策略
      產品品牌與企業品牌的二分法
      團體討論:品牌塑造真的有必要嗎

      體系二、品牌營銷與推廣
      “需要、需求、欲望”實戰品牌營銷法則
      品牌營銷的時機把握與階段性策略
      符合市場的品牌表現及推廣策略
      產品品牌與企業品牌的組織管理
      品牌運營的組織架構與管理方式
      經典案例:“三一重工”的品牌塑造

      體系三、讓品牌創造一種購買習慣
      消費者對品牌的態度
      品牌價值感----一個品牌就是一種承諾
      如何打造差異化與個性化     
      產品同質化,如何通過對標形成我們品牌的細節優勢
      建立完善的品牌整合推廣體系
      經典案例:“沒有新中大,我們就不開標”


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