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      項目性銷售流程與漏斗管理

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      一、項目性銷售流程是銷售控制最佳的方式
      項目性銷售流程的體系與架構
      銷售漏斗是項目性銷售流程的基礎
      客戶關系管理是項目性銷售流程的體現
      項目性銷售流程是企業建立銷售標準化的基礎
      討論:中國式的銷售是科學&藝術?

      二、項目性銷售流程的六個系統
      客戶內部采購流程的分析
      客戶內部的職能分工
      項目性銷售的推進流程
      銷售里程碑與標準管理
      銷售成交管理系統
      項目性階段輔助工具
      案例分析:IBM項目銷售的分析工具

      三、項目性銷售的推進流程—天龍八部
      第一部:電話邀約
      電話邀約目的
      電話邀約原則
      電話邀約方法
      電話邀約標準
      電話邀約注意事項

      第二部:客戶拜訪
      客戶拜訪目的
      客戶拜訪原則
      客戶拜訪方法
      客戶拜訪標準
      客戶拜訪注意事項

      第三部:初步方案
      初步方案目的
      初步方案原則
      初步方案方法
      初步方案標準
      初步方案注意事項

      第四部:技術交流
      技術交流目的
      技術交流原則
      技術交流方法
      技術交流標準
      技術交流注意事項

      第五部:框架性需求確認
      框架性需求確認目的
      框架性需求確認原則
      框架性需求確認方法
      框架性需求確認標準
      框架性需求確認注意事項

      第六部:項目評估
      項目評估目的
      項目評估原則
      項目評估方法
      項目評估標準
      項目評估注意事項

      第七部:商務談判
      商務談判目的
      商務談判原則
      商務談判方法
      商務談判標準
      商務談判注意事項

      第八部:簽約成交
      簽約成交目的
      簽約成交原則
      簽約成交方法
      簽約成交標準
      簽約成交注意事項
      案例分析:**軟件公司的項目分析

      四、項目性銷售成功的關鍵—九字訣
      A.找對人 分析客戶內部采購流程
      目的:用案例討論的方法了解什么是影響客戶做采購決策的主要因素,從而確立在深入一位大額項目
      時應該把握的工作重點。從而使學員不至于在今后的銷售工作中掛一漏萬,把握住正確的努力方向。
      分析客戶內部的采購流程
      分析客戶內部的組織結構
      分析客戶內部的五個角色
      找到關鍵決策人
      如何逃離信息迷霧
      項目中期,我該怎么辦?

      B.說對話 發展關系,建立信任
      目的:如何與客戶發展關系,建立什么樣的關系是忠誠的客戶,如何與不同類型的人打交道。
      客戶關系發展的四種類型
      客戶關系發展的五步驟
      四大死黨的建立與發展
      忠誠客戶有四鬼是如何形成的
      與不同的人如何打交道
      如何調整自己的風格來適應客戶

      C.做對事SPIN問問題技巧
      目的:在大額項目銷售中,客戶有時也不完全了解自己的需求,需要我們的銷售顧問針對他們的現狀
      提出深入的需求分析。
      銷售中確定客戶需求的技巧
      有效問問題的五個關鍵
      需求調查提問四步驟
      隱含需求與明確需求的辨析
      SPIN問問題的技巧
      如何讓客戶感覺痛苦,產生行動?

      五、項目性銷售分析與管理
      如何協助銷售人員來提升銷售階段?
      如何分析與診斷銷售狀態?
      如何利用輔助工具促進項目流程的推進?
      如何做好招投標的前期準備工作?
      怎樣確定投標方案、制作投標書?
      項目的可行性研究
      開標、評標與中標
      合同簽署與履行
      案例分析:某著名IT企業的項目投標流程


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