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      打造高績效的銷售團隊

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      打造高績效的銷售團隊

      一、銷售經理的角色認知和銷售經理的6大職責
      1、企業文化傳播者、踐行者和督導者
      視頻:《亮劍》--以弱勝強
      2、市場信息的提供、分析和建議者
      3、團隊技能的培養者
      4、銷售業務的指導者、支持者和檢查者
      5、銷售人員動力的激發者
      案例:中國足球團隊的困惑
      6、團隊機制的制定者和檢查者
      團隊形成的四個階段
      高效營銷團隊的9個特征
      視頻:亮劍精神
      團隊領導的3大要求
      提升團隊凝聚力的13個方法
      演練:現場利用所學方法打造團隊
      團隊成員4類風格分析
      案例:《西游記》團隊解析
      部屬發展的4個階段
      如何針對不同員工采取不同的管理模式
      案例:由優秀的銷售人員提升為團隊領導后的困惑?

      二、如何提升銷售人員的動力(重點)
      銷售人員動力的4大來源
      銷售人員的4大阻力系統(惰性、不相信、恐懼、害怕失去)
      提升團隊動力的13大工具和機制實操
      銷售團隊文化落地操作4步曲
      視頻:《軍隊如何做文化》
      夢想導航工具
      演練:如何制定員工職業生涯規劃
      目標激勵考核機制
      實操:如何制定年度底線目標和預期目標
      PK機制
      演練:編制團隊PK競賽墻
      對賭機制
      演練:目標對賭實操
      品牌積分榜
      案例: **公司品牌積分榜
      員工晉升機制
      案例:如何建立員工晉升通道
      分享工具
      演練:如何編制分享項目案例
      師徒機制
      演練:師徒機制的建立與拜師
      薪酬與考核工具
      演練:如何做績效面談
      標桿工具
      A 榮譽墻
      B 表揚與批評
      視頻《鷹隼大隊》
      培訓工具
      案例:如何將明星銷售員培養成培訓師

      三、如何提升銷售團隊的執行力(重點)
      團隊績效密碼
      領導力是執行力的前提
      認同是執行的前提
      案例:有計劃有檢查為何執行力還是很差?
      結果與任務
      舉例:銷售人員的任務和結果
      做結果的三大原則
      案例:送百萬合同的故事
      什么是4R執行力系統
      R1:結果定義-心中有結果,執行有效果案例:小王買書
      R2:一對一責任
      案例:街頭呼救/目標分解
      R3:過程檢查(越相信誰,越檢查誰/只相信數據和事實,不相信/處罰不能代替檢查)
      案例:寶馬4S店檢查系統
      R4:及時激勵
      案例:為什么明星銷售員的動力不斷下降

      四、如何建立銷售團隊的4R執行力系統
        市場開發計劃
        客戶信息登記表
        項目立項(大客戶)評估表
        項目(大客戶開發)過程跟蹤檢查反饋表
        員工績效考核表(月或季度)
        YCYA---銷售團隊執行力工具
        銷售計劃質詢會--執行力工具

      五、銷售團隊的日常管控
      1、會議管理
      視頻《鷹隼大隊》會議管控與落地
      演練:如何開項目案例研討會
      高效會議的9大原則
      開會的四大智慧
      會前如何準備
      會中如何控制
      會后如何落實
      計劃會議的要求
      如何開案例分享會
      銷售總結表彰會如何開
      銷售培訓會如何開
      2、拜訪管理
      拜訪記錄填報
      拜訪檢查
      員工拜訪分析評估
      3、出差管理
      出差計劃與審批
       出差報銷審核
       出差推進節點評估


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