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      工業品營銷組織與團隊管理

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      工業品營銷組織與團隊管理
       
      一、組織營銷的四大體系
      組織營銷的流程設計
      組織營銷的角色分工
      組織營銷的信息管控
      組織營銷的人員管控
      討論:“工業品經典的4E體系”

      二、組織營銷與流程管理的四大原則
      控制過程比控制結果更重要;
      該說的要說到,說到的要做到,做到的要見到;
      預防性的事前管理重于問題性的事后管理;
      營銷管理的最高境界是標準化; 
      案例:“IBM---營銷標準化的五大關鍵點”

      三、組織營銷與流程管理的“天龍八部”
      第一部:項目立項(10%)
      第二部:深度接觸(20%)
      第三部:方案設計 (25%)
      第四部: 技術交流 (30%)
      第五部:方案確認(50%)
      第六部:項目評估(75%)
      第七部:商務談判(90%)
      第八部:簽訂合同(100%)
      案例:”ABB --天龍七部”

      四、項目性營銷的管理運用
      客戶經理的自我工作評估 
      如何正確評估客戶經理的工作 
      協助客戶經理來促進銷售項目性的推進
      客戶經理的團隊合作
      技術與銷售人員之間的矛盾
      案例:華為的項目管控

      五、制定銷售目標達成計劃 
      制訂銷售目標的方法 
      如何利用項目性法制訂目標達成計劃 
      制定銷售行動計劃 
      制訂階段行動策略 
      制訂客戶推進行動計劃 
      案例:銷售目標達成的四個體系

      六、 公司內部的銷售管控
      銷售費用管理 
      銷售費用失控原因分析 
      建立“菜鳥”到“老鳥”的四個秘訣
      建立銷售手冊協助體系完成
      建立經典案例庫來促進項目性體系
      案例:“丹佛斯的銷售手冊”


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