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      案例:稍縱即逝的機會

      點擊次數:1617 發布時間:2019-11-22 15:44:21
      【案例前言】
      我們在客戶方的銷售占比已經很高了,如何能進一步提高占比或者雙方形成戰略合作?這是很多銷售人員絞盡腦汁思考的問題?!颁N售機會無處不在”,就看能不能抓住“稍縱即逝”的機會。
      下面的案例,就是分享一次春游帶來的銷售上量的機會。
      【案例背景】
      某油漆廠與我司一直是良好的合作伙伴,2015年我司現有產品的銷售占比已經高達95%。如何進一步擴大我們的占比一直困擾著區域銷售人員。
      【組織架構】
      Z部長:采購部部長,內部線人
      M工:水性漆技術工程師,技術線人
      N工:油性漆技術負責人
      【案例描述】
      關系維護,需求挖掘:
      2015年4月份,Z部長邀請我與家屬一起去附近春游。當時同行的除了油漆廠采購部所有人員外,還有附近區域的銷售人員,主要是在江南省,這些銷售經理與Z部長關系很好。
      在春游的過程中,我與同游的其他人打成一片,了解到他們大部分都是油性木器漆的銷售,同時也了解到,江南省已經禁止家具廠使用油性油漆,油漆廠的同行已經開始賣水性木器漆了。
      我知道我們上量的機會來了。
      技術引導,方案確認:
      我跟Z部長說,我們也有水性木器漆乳液。Z部長很驚訝:那你回頭去找技術部說一下。Z部長說可以跟技術部先打個招呼。
      春游后,我帶了我司的技術人員及區域銷售經理共同為客戶的技術部門做了技術交流并回答了他們提出的技術問題。通過技術交流,對方技術部門非常認可我司及我司的產品。
      同時,我方技術工程師從旁加了點積極的建議,客戶技術部最終確認我司的建議配方。
      擴大份額,長期合作:
      經過配方調試,首批下單200Kg小批試用,油漆廠的產品在其客戶方得到了確認。在試用過程中,我不定期拜訪客戶,積極反饋客戶意見,我司積極回應并解決問題。因此,油漆廠對我司的產品及公司產生了很好的信任度,從開始小批量使用,到增加我司的銷量,現在我司已與客戶形成了戰略供貨,每年的產品供貨量占客戶同類產品訂貨總量的50%以上。
      【案例分析】
      本案例之中,在現有份額已經很高的情況下,如何找到新的增長點是關鍵。新的增長點不一定是現有產品的銷售量增加,更有可能的是產品銷售類型的變化及產品結構的優化。
      本案例對我們的啟發在于其一,機會隨時有,就看能否辨識并抓住機會;其二,機會抓住了,能否轉化成合作訂單,需要銷售人員與內部團隊通力合作,共同做客戶相關人員的工作,使其對我方傾向并確認。
      【案例引申】
      一、一般讓客戶進一步上量,擴大市場份額常用有四個策略:
      1、同一個品種,讓其市場份額的擴大,舉例從20%的份額擴大到50%;
      2、增加新品種的方式,老品種已經占有一定的比例基礎之上,進一步進行技術交流或技術引導,讓其了解并嘗試新品種,從而擴大市場占比;
      3、建立戰略合作,有的客戶如果能夠簽訂長期戰略合作的方式,可以讓我司進一步提升市場份額;
      4、創造新的模式,例如:不要單純賣產品,而是賣服務,客戶購買產品之后,是否需要技術培訓、技術學習、技術授證等,可以產生增值價值。

      二、我們將與大客戶的關系發展分為五個階段:


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