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      案例:工作做到心坎里

      點擊次數:1540 發布時間:2019-11-22 15:42:19
      【案例前言】
      往往沒有經過努力就判斷這個事情沒有希望了,沒有經過付出,談何回報呢?要想贏得大單,就要贏得客戶心,只有你真心付出,才會獲得同等的真心??蛻粢坏┬湃瘟四?,讓你接單接到手軟,擋也擋不住。
      接下來看看以下的案例,他是如何贏得客戶的信任,都快死到懸崖邊上了,他是如何挽救客戶對他的信任?

      【案例背景】
      我從2015年進入BF公司,接到一個非常棘手的客戶,主要原因是我司同事傳錯報價單,把其他客戶的報價發給該客戶,剛好報價單的價格比我司先前報給該客戶的價格低,造成一直不拿貨和嚴重不信任的情況。

      【組織架構】
      老板A:決策人
      老板娘B:支持者

      【案例描述】
      信息收集
      XX建材公司每月建材用量在10-20噸左右,2015年我接手該客戶業務開始,一直都沒拿我司產品,后來從交接的同事當中了解到該客戶是因為我司在價格上且在同等級客戶中的價格中傳錯報價單。接著我就從該客戶的生產中開始著手,了解到客戶老板的信息包括日常的行動,喜好,飲食和性格。但是交接的同事告訴我,該A老板對我司人員極其不信任,甚至不想交流,而且公司里的技術,采購,財務都是要經過他的手才能有結果,得知此重要信息。
      深度接觸
      后來,我每個星期都過去該公司2~3次,幾乎都是陪老板喝茶聊天。我用了8個月時間緩和關系,期間我把老板娘的關系也做好了,甚至陪她一起吃飯,拖地、掃地。終于在年底,拿下了40噸的定單。但是我問客戶,為什么給我那么多訂單。當時老板娘對我說的話就是老板把我當自己人了,不然不會讓你在廠里吃飯。聽到這句話,我很感動。
      持續公關,擴大占比
      第二年年初,客戶又給我下了30噸定單,幾乎是所有份額都給了我,而且現款交易,到后來,連產品動態都跟我透露。
      在對手還不知道的情況下,我就已經更改了產品編號,由此給對手設好了防守堡壘?,F在我司在該客戶的占比是100%。在2016年的新產品開發也交給我司一起合作,希望能在2016年把該客戶提上B級客戶。

      【案例總結】
      這個案例最終起死回生了,而且讓競爭對手都不知道自己是怎么死的。這個項目之所以發展得那么順利,是因為他做到了善于挖掘客戶日常上的問題,從客戶內心入手,贏得客戶的信任,讓客戶知道你接觸他不是為了謀取他個人的利益,而是真正的把客戶當成是朋友,幫助客戶解決問題。

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