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      案例:敵人的敵人就是朋友

      點擊次數:1413 發布時間:2019-11-22 15:41:52
      【案例前言】
      我們在客戶方的銷售占比已經很高了,如何能進一步提高?這是很多銷售人員絞盡腦汁思考的問題。提高我們的份額就意味著要從主要對手手中“搶食”,困難可想而知,如果我們“引狼入室”,與對手的對手聯合去打擊現有對手,最終做到提高占比,這是不是一個辦法呢?且看下面的案例吧。

      【案例背景】
      某低壓電器成套廠與我司一直是良好的合作伙伴,2015年我司銷售占比高達65%。如何進一步擴大我們的占比一直困擾著區域銷售人員。

      【組織架構】
      K總:客戶的老板,最終決策人
      S經理:采購經理,內部線人
      M工:技術工程師,技術線人

      【案例描述】
      關系維護,需求挖掘
      因為客戶出于供貨的價格對比考慮,必須有兩家低壓電器供應商。通過技術線人M工,我們了解到該公司意圖引入一家其他的低壓電器廠家,通過M工,我們也了解到有一家低壓電器廠N公司,正在和他們接觸洽談。
      方案設計,引狼入室
      通過M工,我們了解到,客戶對兩家供貨商的占比現在我們兩家的占比將近7:3,兩家占比最大可以是8:2左右。針對這一點我們也從采購經理S經理那里得到確認。
      為了達到擴大份額的目的,我們有意一起和N公司一起擠出現有對手。
      策略選擇,制造矛盾
      我們從采購部門入手,利用內部線人安排對現有對手進行問題分析,找出現有對手的問題發現他們的實力比較弱,因此對回款要求一定比較高,否則企業生產能力勢必有影響;商量之后,我們決定雙線出擊:
      其一:讓采購部的相關線人尋找機會,要求對手延長貨款,從3個月變成6個月、9個月或更長;
      其二:我司再從低檔產品入手,借助搞活動的方式,在低檔產品的價格上適當讓利,拼殺現有對手的低檔產品。
      通過這兩方面下手,從而讓對手的利潤拉低并且回款周期拉長。
      對手的銷售為了加快回款與客戶的采購部門發生一些摩擦,客戶K總對此非常重視,指定采購經理S經理了解此事。最終客戶與這家對手終止了合作,轉頭確定了我司作為主供應商。
      擴大份額,長期合作
      后期跟進的時候采購部經理主動提出,我司還是不錯的,而且質量穩定性比較好,可以適當擴大份額,在我們接下來的合作中,我司不僅維持了中、高、低產品的搭配,并提升了占有率;考慮到平衡采購體系,客戶也引入了N公司作為備選供應商,但是新的供應商只占有20%。
      今年,雙方的合作繼續進行,客戶持續訂貨,同時也計劃簽訂戰略合作協議,達成雙贏共識的目的。

      【案例分析】
      本案例中,問題出現在如何在保證現有份額的情況下,打擊競爭對手,擴大銷售份額。
      由于客戶的供應商策略,做到獨家供貨是不可能的。為了擴大份額而持續采用價格戰是非常不明智的做法。一句俗語說得好:敵人的敵人就是朋友。智慧的做法是培養一個對手來限制現有的對手。
      本案例的另一個啟發在于對培養對手的選擇,這個對手需要有一定的實力,但不能超過我方的實力,產品覆蓋面不能超過我方,也不能和我方有正面的沖突,還要能與現有對手產品產生對抗。

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