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      案例:緊要關頭,拉你一把

      點擊次數:1333 發布時間:2019-11-22 15:39:46
      【案例前言】
      在客戶緊急關頭的時候,我們伸手拉客戶一把,客戶也會感恩于你,給你的報答,往往是你意向不到的,最終雙方達到共贏,這個不是兩全其美的事情嗎?以下這個案例,將會告知您這個道理。

      【案例背景】
      湖北xx化工有限公司,年油脂用量1500噸左右,由于該客戶自己也生產油脂,所以我司僅僅只有TBY,ZYM等少數產品進入且年用量約20噸-30噸??梢哉f基本處在空白狀態。所以這也是比較苦惱的問題。

      【組織架構】
      分管建筑涂料老總A:決策者
      采購B:后期發展為線人
      工程師C:后期發展為線人

      【案例描述】
      信息收集
      2014年9月初我在其他客戶處得知該湖北xx化工有限公司在下半年連續有幾處工地出現問題(使所有油脂為客戶自己生產,不太穩定)??蛻襞R時以等價(等于市場價2500元/噸左右)到FJK調油脂100噸。
      千載難逢的機會,初步拜訪。
      聽聞該客戶分管建筑涂料的老總更換,我感覺到機會來了。在2014年9中旬我便去到該客戶處拜訪,因為該客戶自家油脂出現問題,FJK的價格提供的又特別離譜(等于市場價太多)新的老總正為這事特別發愁。
      緊要關頭,雪中送炭獲得樣品試驗。
      我的到來讓客戶特別高興,簡單的詢問了產品性能和價格后(我提供的產品為FJK的對應產品,價格比正常市場價格高出500元/噸,這是因為該客戶自己也做油脂,可以說與我司也是競爭對手),立刻讓我送樣測試。
      樣品通過獲得小額訂單
      測試通過后,在2014年10月采購30噸,1月采購10噸。
      雙方商定,續簽大單
      2015年2月,該客戶老總親自打電話給我,要我去商談2015年的合作計劃,我到了該客戶處,客戶談了關于產品價格偏高的問題。我告訴客戶價格可做適當調整,但不知今年準備使用我司多少噸油脂,使用量不少于800噸,且與我司簽下了協議,同時介紹了采購B與工程師C給我認識。之后我分別與采購和工程師單獨接觸,給予了一定承諾,2015年3月第一次采購便采購我司油脂50噸,目前一直在正常合作。

      【案例分析】
      以上案例告知我們,在我們搞定客戶的同時,客戶在危難關頭,我們也要及時伸出援手拉客戶一把,他會懷著感恩的心來回饋于你。在給客戶推薦我方的產品時,我們要做到產品質量的優質,技術的專業,讓客戶選我們是唯一的選擇。


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