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      案例:上億項目輕松搞定,組團營銷如此強大?

      點擊次數:1517 發布時間:2019-11-22 15:38:41
      【案例前言】
      公司組織結構是否合理,對于公司的發展與生存起著至關重要的作用,建立適當的組織結構,可以使公司的各項業務活動順利進行,可以減少矛盾與摩擦的產生,避免無休止的不必要的協調,才能提高公司的工作效率。有人曾這樣說,公司組織結構的重要性僅次于公司最高領導人的挑選。對于各層管理人員來說,在一個結構設計良好的公司中工作,能保持較高的工作效率,并且能夠充分顯其才能;而在一個結構紊亂,職責劃分不明的公司工作,其工作績效就很難保持在一個較高的狀態了。結果往往變成:由于職責不清,管理人員無所適從,對公司產生失望乃至不滿情緒,最終是公司效率低下,人員紛紛離開,最終甚至導致公司面臨破產。以下案例中就是運用了公司內部組織架構,分工明確等知識體系進行闡述。

      【案例背景】
      MQ電廠是集團公司為了已經建成的鍋爐風機配套的電廠,項目預計投資10多億元,一期一臺機組,20萬千瓦的發電量。確定為公司大項目,此項目由銷售人員負責。

      【組織架構】
      MQ電廠籌備處有關人員:
      ①備處主任KK先生
      ②籌備處總工程師YH先生
      ③籌備處機電部長QUP先生
      ④籌備處采購部長PP先生
      ⑤籌備處機電技術員XV先生
      MQ電廠項目的施工方:
      ①TR公司負責變電站、主機房等主要部位的機電安裝
      ②LO公司負責輔助工程的機電安裝
      ③XZ公司負責土建工程(沒有業務來往)

      【案例描述】
      多次上門拜訪
      MQ電廠前期籌備時公司經理帶領銷售員前去拜訪,做了認識了解,后來銷售員多次拜訪,經理又去過幾次,對MQ電廠籌備處相關人員已經相當熟悉。
      技術交流,深度接觸
      項目進行到一定程度,電線設計已經出來,這時的主要工作是跟進機電部長QUP先生和機電技術員XV先生,對所有的電線清冊進行整理分類,由于電線規格品種較多,并不是所有的電線都能生產,所以這時銷售員也要對電線清冊了解,把我們公司的主導產品單獨分類,為以后的招投標工作做準備。
      電線清單分類完畢后,銷售員提前拿到清單,預計我公司能拿到的合同金額。
      高層互動,獲得認同
      銷售員與機電部長QUP先生、采購部長PP先生、機電技術員XV先生多次交流電線采購辦法,向著有利于我公司的辦法推進,其中公司經理多次與籌備處各領導以各種方式交流。
      招標公司議標
      經過公司經理與銷售員的多方努力,籌備處最終同意我公司的主導產品為甲供材料,不再公開招標,到招標公司議標,達到了我公司的預期。
      簽訂合同,順利供貨
      合同簽訂后,與籌備處簽訂技術協議,銷售員組織分批供貨,貨通過籌備處送到了TR公司和LO公司的工地,其中銷售員多次與TR公司和LO公司的機安經理和機電技術員交流,全程跟進電線的安裝調試,并實現電線從TR公司和LO公司順利出庫。
      合同貨款回收
      合同執行完畢后,辦理各類入庫、出庫手續,并跟進采購部長PP先生等各級領導簽署付款確認單,辦理貨款。

      【案例分析】
      本案例成功之處也是因為內部組團營銷共同完成的。從項目立項后,公司經理帶領銷售人員進行初步拜訪與MQ電廠的人員相互溝通認識,在此過程中,銷售人員對機電部長QUP先生和機電技術員XV先生進行深度溝通,針對所有的電線清冊進行整理分類,為后期招標工作做準備。后期還與采購PP先生多次交流電線采購辦法,其中公司經理也多次與籌備處各領導以各種方式交流,從而為后期成功招標打下了基礎。
      所以從這一點來看,成功的關鍵是依靠內部團結一致,分工明確,從而達到組織營銷的最高效果。


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