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      案例:從哪里跌倒,從哪里爬起

      點擊次數:1348 發布時間:2019-11-22 15:38:10
      【案例前言】
      “失敗乃成功之母”,這句話告訴我們成功是靠一次次失敗的積累而實現的,“不經歷風雨,怎么見彩虹”沒有歷經失敗和痛苦的磨練,沒有人會隨隨便便成功。以下案例也是如此,經歷過第一次的失敗,最后總結出失敗原因,從而取得勝利。一起來看看案例中的主人公是如何簽大單的。

      【案例背景】
      某設備控股有限公司成立于2005年7月,是央企中國某集團公司從事鋼鐵資源開發的主要平臺。在武漢有鋼鐵項目6個,分布在武漢的4個地區,鋼鐵量約五千萬噸,還有3 座煉鋼廠。前期沒有我公司業務人員跟蹤,未產生業務,直至2012年12月份才第一次參加招標,前后參加三次皆墨。 
      因此在2013年上半年對某設備控股武漢分公司進行了比較詳盡的了解及分析。

      【組織架構】
      業主方(H、J)
      采購部(D)
      技術部(Y)
      鋼鐵廠機電科(S)

      【案例描述】
      信息收集
      武漢分公司的設備采購為集團公司集中采購,下屬鋼鐵廠無采購權,但具體的需求計劃則為下屬的鋼鐵廠提出,因此首先是去各個鋼鐵廠了解年度設備計劃;
      各廠年度計劃在機電科長那就可以了解到,前提是要建立足夠熟的認知關系,有時間就去礦上找他們聊天,很快就了解到Q廠、T廠、W廠的年度設備計劃。
      項目立項
      廠方年度設備計劃獲得后,將BT設備和JM設備摘出,逐條分析:是否能夠入圍招標(證件、技術等方面)、是否具有技術的領先性或技術亮點、投標價格方面是否具有優勢。
      由于公司JM設備方面的價格不具備競爭優勢,因此以帶式輸送機為主進行項目跟進。
      最后以Q廠的某型號JM為例進行項目過程描述,該項目具體負責人為馬經理。
      深度接觸
      已明確具體招投標由副總H主抓商務、副總J主抓技術,采購部負責流程,技術部負責技術規格書最后確定,鋼鐵廠機電科負責具體技術規格書編制。
      在搞清對方的采購流程后,馬經理由于是技術出身,首先找到了鋼鐵廠機電科S科長,S科長祖籍山東,性格直爽,對馬經理比較認可,對公司產品的質量和售后非常滿意,因此溝通很融洽。最后的技術規格書及項目預算都是DD所出,因此在項目中已占到先機。(技術規格書中未提及另外的一項配置:BT設備機身交叉處的分向卸料裝置)
      接下來找到采購部D,D做事情比較客觀,他認為D參與肯定沒有問題,產品不錯,但是能控制成本就更好。
      至此馬經理已經明白,技術部分已沒有任何問題,因為方案本身就是D擬定,最主要在商務部分,因此,怎樣制定投標價格將是重中之重。
      知己知彼方能百戰不殆
      根據以往投標經驗,主要的競爭對手為TY、KKJ、UT、MMTY、KJ及QP。其中TY的價格為最高,可將其不計入價格分析范圍之內,QP為小制造廠,可利用鋼鐵廠S科長的否決權排除他,馬經理利用同學關系找到近一個月內KKJ公司的投標報價,根據選型推算出最終投標價格,利用上次競標輸給MMTY時的對方的報價單推算出本次法人投標價格概算,剩下UT和KJ,利用采購部D拿到過往這兩個公司的投標標書進行推算大概的投標價格。
      根據推算出的投標價格進行相應的報價策略。
      高層公關
      招標在即,馬經理的工作非常順利,不過在D處了解到副總H對DD公司不是很感冒,好像是有些微意見。時間緊迫,馬經理立即向公司領導匯報,安排公司領導拜訪H副總。DD公司原來與副總J有過合作,馬經理了解到J副總不會在投標過程中設置障礙。
      順利中標
      2014年7月,正式拿到標書,并投標。共有7家廠家投標。
      和預想的結果一致QP價格最低,由S科長提出意見首先淘汰QP。DD公司價格倒數第二,只比MMTY低一萬元,最終中標。

      【案例分析】
      本案例中標關鍵點之一:利用上次失敗經歷,結合競爭對手的報價方案,推算出這次在競標中給出合理的報價方案;之二,在副總對我司產生疑問的時候,馬經理緊急求救于公司高層領導進行拜訪,解決副總對我們的疑慮,這樣就等于掃清了障礙。之三:在這個項目中,自始至終都得到D的相助,這樣等于單子成功了一半。所以最終我方中標。


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