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      案例:永不放棄,合作共贏

      點擊次數:1367 發布時間:2019-11-22 15:35:37
      【案例前言】
      業務員,為什么你總是搞不定客戶?為什么你總是抓不住機會?為什么你總是成不了單?因為你缺少“堅持”、“靈敏的嗅覺”、“合作共贏”。
      下面就是堅持不服輸,堅持尋找項目的突破口,堅持為客戶著想,最終與客戶合作共贏的案例。

      【案例背景】
      鋼渣立磨項目是G公司為了將煉鐵所產生的廢渣回收再利用開設的項目。此項目引進新設備投資上千萬,但是投資回報率很高,預計1年內就能收回成本。對此項,G公司高層非常重視。
      我們是通過設備制造商了解到該項目的基本情況,初次采購特種油品的數量在100桶以上??蛻粢呀浾J證了兩個國際品牌的產品:M品牌和Y品牌,而我司Y品牌在中國區的總代理。

      【組織架構】



      【案例描述】

      初次接觸,收集信息,建立關系
      九月份我司技術服務部提供了該項目信息。接到信息的當天,我就率領團隊和G公司項目部工程師H取得聯系預約拜訪。這是我們與G公司的首次接洽,到現場后與工程師H做商務溝通,并下到廠區拜訪各部門老員工,重點了解公司組織架構、項目進度、人物背景關系等重要信息。
      據了解G鋼鐵公司為私營企業,總裁長期在國外,而公司重要負責人均與總裁是親屬關系。負責這個項目的采購部總監A和財務部總監B與總裁關系最為親密,而這兩位部門一把手在公司內部都安插了自己的人員及眼線,他們互相牽制,互相監督。工程師H負責此項目中的備品備件,而財務部總監B的得力干將P與H是同學,私人關系很親密。工程師H已經按照設備產品說明書,將符合要求的M牌和Y牌的油品型號和用量提交給采購工程師L。此項目預計在9月底前完工,然后開機調試。
      項目評估,前路迷茫
      我們立即和采購部工程師L取得聯系,他確認收到了項目部提交的油品采購計劃。但L工程師告訴我們,他們已經在一個星期以前和我們競爭對手M品牌簽訂了采購合同,而且貨款已經打到對方賬戶中。M品牌公司已經安排備貨,下一步就要將貨品送去現場。這個出人意料的消息讓我們團隊有些發懵。
      再經過深入溝通后我們了解到,M品牌和G公司合作多年,每年與G公司的生意往來上千萬,在G公司也積攢了很多的人脈,因此M公司較早就拿到了項目的信息開始進行報價和公關。
      面對這樣的局面,我們團隊都感到孤立無援,不知道下一步該怎么做。
      深度接觸,尋找突破
      我和搭檔都很失落,是放棄還是繼續跟進?深夜我們整合信息整理思路:不能放棄!要堅持,我們一定能找到方法。
      第二天我們又來到G公司,和采購部長D確認之前得到的信息是否準確。令我們失望的是,這次得到的答案和采購部工程師L給的信息一致的:合同已簽訂,貨款已打到對方賬戶中,正等待送貨。
      我們又去了項目部,從工程師H處得到設備說明書,我們反復閱讀設備說明書,將關于產品的相關信息再次進行確認,發現了一個重要問題。在產品說明書中,有一款油品用量最大,占整個采購量的80%。設備說明書中明確標明此部位,合成油和半合成油都能用,并且效果沒有差別。我們知道這兩種油品的價格相差4-5倍,而且合成油的利潤也比半合成油的利潤高很多。競爭對手在供應商只有一家的情況下,一定會建議客戶買貴的合成油。我們馬上意識到這是我們的突破口。找到這個突破口后,我們立即與采購部進行確認。確認結果證明我們所掌握的信息和我們的分析是準確。
      打點突破,峰回路轉
      通過對比,我們發現采購合成油的費用大概在200萬元,而采購半合成油的費用僅在100萬左右。我們找到項目工程師H,本著與企業共贏的原則將我們所提供的油品性能、優勢一一詳細闡述,在達到同樣效果的前提下,著重對比我們與競爭對手的產品價格優勢。工程師H將我們提供的方案交給了財務部的老同學P,問題直接反應給財務總監B,很快得到相關人員的響應,說需要將此事調查清楚,并且在不違背公司原則的情況下,協助我們拿下訂單。通過內部渠道,我們很快就知道了競爭對手的價格,根據對手的價格,我們做了一份我們的報價單,兩個報價整整相差100萬!
      商務談判,最終贏家
      我們來到采購部,直接找到采購部經理N。明確指出設備說明書中指定了兩家品牌的油品,而采購部工程師L并沒有公開比價,直接訂購M品牌的油品,在達到同樣設備要求的前提下,我們所提供的產品價格和M品牌油品的報價差100萬。言談中暗示集團高層已知道此事,為了幫他盡快把事情解決,我們愿意協助做后續工作。N經理很快召集部門會議,并讓我們在休息室等候。商討結果,決定讓我們立即報價,我們的報價單在5分鐘內就通過傳真傳到了客戶的辦公室,經過他們詳細比對,果真相差100多萬。
      簽訂合同,批量供貨
      采購部也了解到財務部B老總好像也很關注此事。他們希望盡快解決這個麻煩,所以派出采購部D部長出面和我們商談,D部長很快就答應了我們的訴求,只要不把這個事情擴大化,會盡快和我們簽合同送貨,我們的競爭對手M品牌,已經收到貨款,他們很不甘心被我們KO出局,做出了拒不退還貨款的舉動。最后經過多次協商,我們供一部分貨品,競爭對手供一部分貨品。
      客戶服務
      我們雖然沒有拿下這次項目的全部訂單,但我們本著合作共贏的原則,幫助采購部解決了這次麻煩,建立了友誼。而競爭對手在關鍵時刻不顧客戶利益,拒不退款,在后期與我們的競爭中徹底退出了G公司。

      【案例分析】
      事情到這里已經可以結束,其實企業間競爭是常態,客戶需要的不僅僅是好產品,更需要合作共贏的好局面。
      案例給我們三點啟發:一、事情沒有到最后一步,一定不要輕言放棄;二、只要耐心,合作契機總會出現,膽大心細就可以找到突破口;三、優秀的銷售人員一定是細水長流,建立合作共贏的局面。
      銷售業務人員不僅堅持做到了以上三點,在項目初期落后與對手,局面不利的情況下,堅持與客戶交流,以客戶的利益作為最終抓住競爭對手的弱點成功突破。
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